2. インフォサイエン株式会社のビジネスモデル

【D×D（ディー・バイ・ディー）ソリューション】

インフォサイエンス株式会社は、もともとシステムの運用サービスの提供から始まった会社ですが、現在ではシステムの受託開発（Development）と運用サービス（Datacenter）を掛け合わせた“D×Dソリューション”の提供を会社の独自性のひとつに掲げています。

つまり、お客様のユーザー要件を定義し、システムの基本設計、詳細設計、開発、単体テスト、結合テスト、UATを経てお客様に納品して終わるビジネスではありません。テストが終わったあと、独自のデータセンターに運用環境を整備し、開発したシステムをインストールして24時間の監視体制の下、そのシステムの運用、保守の責任を持つのです。一般的に「売り切り形」のソフトハウスの場合、後に出てくる機能の追加、修正などの要望に応じないケースが見られますが、当社の場合は、自社内で運用しているので、どんな要望にも応えられます。ここにお客さまとの間に信頼関係が構築される所以があるのです。きめ細かで素早い対応を必要としておられる中小企業のお客さまに、割安な料金で素早く行き届いたサービスを提供するのが当社の使命と考えています。

＜開発から運用までの業務フェーズ概要＞

このステディなシステム運用サービスを基軸に、若干波のある受託システム開発サービスを掛け合わせ、極めて顧客満足度の高い“D×Dソリューション”というビジネスモデルが完成しました。

【パッケージ製品の開発】

さらに当社では、上記の“D×Dソリューション”を提供する中でさまざまなニーズを探り当て、それらのニーズに応えるシステムをパッケージ化することに成功しました。まず最初の製品が1999年にリリースされたメールフィルタリングシステムのSpamghettiです。社員数わずか15名の企業が開発したSpamghettiが、大手の携帯電話会社やインターネットサービスプロバイダーに採用されるという奇跡のようなことが起こったのは、“D×Dソリューション”の経験がもたらしてくれたご褒美とでもいえるのではないでしょうか。

さらに2001年、ふたつ目のパッケージ製品、Logstorageが開発されました。この製品は、システムを運用する中で、ログ管理の必要性、その利用価値などに着目、汎用的かつ網羅的な機能を持たせた製品です。個人情報保護法の施行をきっかけに企業の注目を集めはじめ、第二のヒット商品となり、日本の各業界のトップ企業に多く導入されています。エンドユーザーへの直販よりはSIerに着目され、SIer経由でエンドユーザーに導入されるケースが目立っています。

先にも述べましたとおり、設立13年目で社員70名の企業がこれほど類稀なビジネスモデルを有し、さらにパッケージのヒット商品を生み出している例は、まず見当たらないといえます。この不思議な現実をできるだけ多くの方々に実際に自分の目で確かめていただきたいと思っています。

【ストックビジネスの重要性】

「重厚長大」から「軽薄短小」へ。ビジネスのあり方は、バブルの崩壊の後、大きく変化しました。別の言い方をすると、「ストックビジネス」から「フロービジネス」に変化したともいうことができます。しかし、当社では、世の中の流れに逆行するようですが、「ストックビジネス」の重要性に着目しています。

必要とされたときに、必要なサービスを提供するフロービジネスの価値を否定する訳ではありません。フロー型のビジネスは、売り切り型で、手離れがよいといえます。固定費がかからず、変動費が大きな部分を占めるので、利益を確保しやすいとも言えます。

一方、継続的に共通したサービスを提供するストックビジネスは、多くの場合、多大なインフラのコストなど、固定費がかかります。フロー型に比べて、損益分岐点が高いといえます。しかし、一旦インフラを所有し、共通のサービスを確立すると、安定的な売上が見込め、利益の出る仕組みができあがると、売上の増加に比例して、大きな利益が見込めるといえます。当社でいえば、データセンター運営やシステム運用のビジネス、ソフトウェアの保守ビジネス、パッケージソフトウェアの保守サービスなどがこれにあたります。ストック型ビジネスに高い付加価値をつけるには、相応のインフラと責任を担う覚悟が必要で、先行投資のリスクがつきまといますが、幸い当社では、先行投資を終え、ストックビジネスを軌道に乗せる準備が整ったということができます。

【戦う土俵】

当社は、決して大企業と戦うつもりはありません。当社のような小さな企業に、「勝つ」チャンスがあるとすれば、そこには「勝てる」という見極めが必要であり、それは、戦う「土俵」（フィールド）を見極めることといえます。どんな大きさの土俵（市場の規模）で戦うのか。どんな相手（競合他社）と戦うのか。どんな観客（お客様）の前で戦うのか。またどんな種類の土俵（伝統的なビジネス、新たにできつつあるビジネス、まだ認知されていないビジネスなど）で戦うのか。勝ち残らなければ意味がありませんので、勝ち目のある土俵の選択は、勝利に不可欠といえます。

戦いに挑み、勝つには、土俵に上がる前に、どんな土俵にあがるのか、そこでどんな相手と、どんな相撲をとるのか、予め見極めなければなりません。小さな企業にとって、最も有利に戦いを展開できる場は、新しい土俵をつくることだといえます。誰もいないところに、新しい土俵（ニッチ市場）を作り出すことができれば、勝てる見込みは十分にあるといえます。当社は、「D×D」、「メールフィルタリング」、「統合ログ管理」など、世界初といっても過言ではない新しい土俵を次々と開拓してきました。言い方を換えれば、「独り芝居を演じる舞台」を求め続けてきたともいえます。

今後も、当社では、現在、所有している価値をもとに新しい価値を見出し、その価値を生かせる土俵を作り、その土俵で戦いさらに価値を高める戦いを続けていきたいと考えています。