インフォサイエンス株式会社

キーパーソンインタビュー

コンサルティングを通じて企業が抱える問題・課題を浮き彫りにし、
新たなITニーズを創出していく

【D×D事業部 コンサルティング営業】

さまざまな業種業態の企業・組織が抱える業務上の課題や問題――綿密なヒアリングを通じてそうしたものを掘り起こし、インフォサイエンスが持つ技術・リソースを活用したソリューションを提案することで解決へと導くのが、コンサルティング営業の仕事である。

業務分析、時には経営分析レベルにまで踏み込んだコンサルティングを展開し、クライアントが抱える“悩み”を浮き彫りにしていくことが第一歩。一方で高度な技術知識を駆使し、インフォサイエンスとして提供可能なソリューションのマスタープランを練り上げることも重要な仕事の一つ。そうやって一つのプロジェクトを創出し、自社の技術チームに引き渡すまでがコンサルティング営業の役割だ。

いわばインフォサイエンスにとってのサービス提供の“基点”を担う役割だと言える。
その仕事に迫ってみることにしよう。

断片的に集まった情報を組み立て直し、ニーズを創り出していく

基本的に営業活動は完全に営業担当の裁量に委ねられています。極端に言えば、街中を歩いていて気になった看板の企業へ飛び込んでもいいし、テレビやニュースで目にした企業へアプローチするというのでもいい。重要なのは長期的視野でクライアントなるであろう企業と接していくこと。

今のご時世、「いきなり飛び込んで案件獲得」なんてことはまずありませんから、どんな些細なことでもいいので、まずはお客さまからご相談をいただくことがすべての起点となります。ここから先は完全に営業担当の力量の世界。いただいたご相談に対してその都度的確なリターンを返し、“小さな信頼”を育ててゆく。それと併行して情報収集を行なうことも忘れてはなりません。
そうやって断片的に集まった情報を自分なりに組み立て直していくと、お客さまですら気がつかない業務上のボトルネックが浮かび上がってきます。それを元にソリューションを組み立て、最終的に“ここぞ”というタイミングを見計らってお客さまに提案としてぶつけていく。お客さまによって反応はまちまちですが、多くの場合、「こんな改善案があったんだ……」と驚かれますね。

D×Dをベースに注文〜発送に至るプロセスのシステム化を提案

いままでさまざまな業種業態に向けたプロジェクトを生み出してきましたが、中でも印象的なのがあるECサイトのリニューアル案件。楽器販売の大手チェーンをお客さまとする案件で、「ECサイトを展開している企業に軒並み声がけしてみよう」と思って訪問させてもらったのが発端です。
とりあえず担当者の方とお会いして話を伺ってみただけでも、さまざまな課題を抱えていらっしゃることが判りました。中でも特に大きいと思ったのが、ECサイトの運営業務にあまりに多くの人手がかかっていたこと。
そこでインフォサイエンスのD×Dをベースに、注文から発送に至る一連のプロセスのシステム化を提案することにしました。ディテールにまで及ぶ提案でなければお客さまも納得してはくれませんので、約1年間にわたって足繁くお客さまの元に通いながら提案へ繋げるための情報を収集。
それらを積み重ね、最終的にかなりの部分でお客さまの業務課題を解決できるソリューションを提案することができ、「受注」という形で結実を見ることができました。

クライアントの要望をベストな方法で満たせる柔軟なエンジニアと一緒に仕事がしたい

基本的に先に述べた「自分の興味を起点に、それに適うビジネスを展開するお客さまにアプローチしていく」というのが私の営業スタイルです。そうしたスタイルでこれまでに大手カード信販会社や大手ホームセンターチェーン、アスリート向け出版などをはじめとするお客さまの業務・経営課題を掘り起こし、それを解決へと導くソリューションを提供してきました。

コンサルティング営業という立場ゆえ、エンジニアとは切っても切れぬ関係にあるのですが、常々思っているのは「お客さまの要望を満たす上で、ベストな方法を選択できるエンジニアと一緒に仕事がしたい」ということ。ある特定の開発言語や開発ツールに依存したものづくりしかできないというのは論外ですね。

お客さまの要望ありきで柔軟に開発環境をチョイスし、100%そのお客さまにとってベストなものづくりを行える人こそが一流のエンジニアであると思っています。開発言語やツールはあくまでも“方便”に過ぎません。常日頃から国内外のオープンソースや新技術に精通し、いざというときに適宜にチョイスできるよう準備を行っておく。こうした姿勢を自然に身に付けている人となら、きっと“いい仕事”ができると思っています。